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Curso Presencial

⏰ Horário: 08h30 às 15h30

📍 Local: Auditório CIESP - Av. Presidente Kennedy 900
Investimento: Associado R$250,00 / Não Associado R$500,00

A quem se destina?

Empresários, gestores comerciais, vendedores e profissionais que atuam diretamente com negociação e fechamento de vendas.

Indicado para empresas que enfrentam pressão por desconto, dificuldade em defender preço, perda de margem nas negociações e baixa consistência nos resultados comerciais.

Por que participar?

Um dos maiores erros nas vendas é acreditar que vender mais significa dar mais desconto.

Na prática, isso corrói a margem, reduz a lucratividade e cria um padrão perigoso: clientes passam a negociar sempre com base em preço, e não em valor.

Muitos vendedores até fecham negócios, mas deixam dinheiro na mesa.

Isso acontece por falta de preparo na negociação, insegurança ao defender preço e ausência de uma estratégia clara de persuasão.

Este curso foi desenvolvido para mudar esse cenário.

De forma prática e aplicada, você aprenderá como negociar com mais estratégia, sustentar valor na conversa com o cliente e reduzir a necessidade de desconto aumentando a margem sem comprometer o volume de vendas.

Mais do que fechar negócios, o objetivo é fechar com qualidade e rentabilidade.

Conteúdo:

1 – Fundamentos da Venda com Margem

1.1. O impacto do desconto nos resultados da empresa
1.2. Diferença entre faturamento e lucratividade
1.3. Por que empresas vendem muito e ganham pouco
1.4. O papel do vendedor na preservação da margem
1.5. Erros comuns que levam à perda de valor

2 – Construção de Valor na Venda

2.1. Por que clientes pedem desconto
2.2. Como posicionar valor antes de falar de preço
2.3. Conexão entre necessidade do cliente e proposta
2.4. Como evitar que a negociação vire “guerra de preço”
2.5. Diferenciação na prática
2.6. Construção de autoridade e confiança

3 – Fundamentos da Negociação Comercial

3.1. O que é negociar de forma estratégica
3.2. Preparação antes da negociação
3.3. Entendimento do cenário: cliente, concorrência e alternativas
3.4. Definição de limites e margem de negociação
3.5. Posicionamento: firmeza com flexibilidade
3.6. Erros comuns em negociações comerciais

4 – Técnicas de Persuasão Aplicadas à Venda

4.1. Como influenciar a decisão do cliente
4.2. Gatilhos de persuasão na prática (credibilidade, escassez, urgência, prova)
4.3. Como conduzir a conversa com estratégia
4.4. Comunicação que gera segurança e confiança
4.5. Como reduzir resistência do cliente
4.6. Postura do vendedor durante a negociação

5 – Como Reduzir Descontos sem Perder Vendas

5.1. Técnicas para responder pedidos de desconto
5.2. Como defender preço com segurança
5.3. Trocas inteligentes ao invés de concessões diretas
5.4. Como usar condições (prazo, volume, pacote) na negociação
5.5. Quando conceder desconto e quando não
5.6. Erros que incentivam o cliente a pedir desconto

6 – Fechamento com Rentabilidade

6.1. Como conduzir o fechamento com controle
6.2. Identificação do momento de decisão
6.3. Fechamento sem pressão excessiva
6.4. Como evitar perda de valor no final da negociação
6.5. Garantia de acordos equilibrados
6.6. Pós-negociação: reforço de valor

7 – Estruturação de um Processo Comercial com Margem

7.1. Padronização da abordagem de negociação
7.2. Definição de políticas comerciais claras
7.3. Alinhamento entre equipe e estratégia de preço
7.4. Indicadores de margem e performance comercial
7.5. Papel da liderança na defesa de valor
7.6. Plano de ação para aplicação imediata

Resultados Esperados:

Ao final do curso, os participantes serão capazes de:

• Negociar com mais estratégia e segurança
• Reduzir a necessidade de conceder descontos
• Defender preço com base em valor e posicionamento
• Aumentar a margem nas vendas sem perder competitividade
• Conduzir negociações de forma mais profissional e estruturada
• Melhorar a qualidade dos fechamentos comerciais
• Gerar mais lucratividade a partir das vendas realizadas

Instrutor: Angelo Benini Talarico

Consultor em Gestão Empresarial | Fundador da Nexus Soluções Empresariais
Empresário e consultor em gestão empresarial, Angelo Benini Talarico é fundador da Nexus Soluções Empresariais e atua diretamente na estruturação e melhoria de resultados de empresas de diversos segmentos.

Sua atuação é focada na organização de processos, desenvolvimento de lideranças, estruturação da área comercial e aumento da eficiência operacional, sempre com uma abordagem prática, voltada para execução e geração de resultado.
Ao longo de sua trajetória, tem conduzido projetos de diagnóstico e reestruturação empresarial, apoiando empresários e gestores na criação de processos mais claros, no fortalecimento da liderança e na construção de equipes mais alinhadas e produtivas.
Seu trabalho é direcionado a empresas que buscam sair do operacional desorganizado, ganhar controle da rotina, melhorar a execução e crescer de forma mais estruturada.
Seus treinamentos se destacam pela aplicação direta na realidade das empresas, com linguagem clara, objetiva e foco em transformar conhecimento em ação, conectando estratégia, pessoas e execução.

Emissão de certificado de conclusão aos participantes.

• • * Empresa que efetuarem a inscrição de 4 funcionários terão 5% de desconto .
    * A empresa que inscrever 5 funcionários, ganha a 6ª inscrição gratuita.
    * Funcionários de empresas associadas ao CIESP, que desejarem fazer qualquer curso de forma particular, também terá o desconto fornecido a empresa associada, basta a empresa autorizar a usar o CNPJ (basta pedir uma declaração ao RH informando seu vínculo com a empresa). RH envia a autorização via e-mail.
    
    Empresas que fecharem no minímo 6 inscrições em todos os cursos do instrutor Angelo Benini Talarico, ganham 1 (um) mês de acompanhamento estratégico. 

Dúvidas e informações: Natália Andrade - WhatsApp (19) 99318-5267 / natalia.andrade@ciesp.com.br

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