Cortar preço não é a primeira resposta perante a crise, diz especialista em marketing estratégico

Alice Assunção e Amanda Viana, Agência Indusnet Fiesp

A primeira resposta de um empresário a um período de crise é inovar, e não cortar preços, afirmou nesta terça-feira (13/10) Edson Barbero, consultor e especialista em inteligência de negócios e marketing estratégico, ao participar do II Seminário da Micro e Pequena Indústria da Fiesp.

“Cortar o preço não deve ser a primeira resposta perante a crise econômica. Mas qual a primeira resposta? Inove, raridade é uma proteção contra erosão de preços”, disse Barbero ao palestrar sobre preço para empresários de micro e pequeno porte durante o encontro organizado pelo Departamento da Micro, Pequena e Média Indústria (Dempi) da Fiesp.

O segundo passo, segundo Barbero, é cortar custos indevidos ou injustificáveis. “Uma empresa não quebra por ter preços altos, quebra por ter custos altos”.

Barbero reiterou que o preço é um componente estratégico dentro do plano de marketing da empresa.  Ele acrescentou ainda que “reduzir preços não é vantagem competitiva, mas reduzir custos é uma vantagem competitiva”.

Micro e pequena indústria

O tema do segundo seminário do Dempi este ano é “Prosperando na Crise”. Durante esta terça-feira, empresários de micro e pequeno porte debateram a importância do plano, da estratégia e das ações de marketing para superar a má fase da economia brasileira.

Também participaram dos debates a executiva de marketing e branding Marcia Auriani, o diretor Acadêmico de Pós-Graduação da ESPM Edson Crescitelli e o coordenador do Núcleo de Jovens Empreendedores (NJE) Sul do Ciesp, Luiz Trivelatto.

Os painéis sobre produto, preço, promoção e praça foram mediados por Martha Gabriel, autora do best-seller “Marketing na Era Digital”.

Parcerias estratégicas

A integração dos “4Ps” do marketing – preço, produto, praça e promoção – funciona como uma escola de samba. Se não houver uma sincronia entre esses 4 tópicos, não haverá sucesso em seu funcionamento. A analogia foi feita por Edson Crescitelli durante sua apresentação no MPI.

A palestra de Crescitelli tratou dos temas praça, logística e estratégia dos canais de distribuição. De acordo com ele, o grande desafio em qualquer operação logística é chegar ao consumidor final da maneira mais rápida e mais barata. “Normalmente, a distribuição é um item que não aparece com muita relevância, mas se essa ala não funcionar, a escola de samba vai estourar o prazo e não vai conseguir vender”, analisou.

Para Crescitelli, apesar dos relacionamentos com os canais serem sempre complexos, são necessários, não são meros meios de colocar os produtos nas mãos dos consumidores, e sim parceiros estratégicos. “É preciso evitar dependência excessiva de um canal ou organização e ficar atento à evolução do varejo, porque é isso que vai determinar a venda do seu produto”, afirmou.

Crescitelli apresentou algumas tendências gerais da distribuição, como: maior dificuldade em conquistar vantagem competitiva sustentável, poder crescente dos distribuidores, necessidade de reduzir custo de distribuição e o avanço da tecnologia.

Segundo ele, a rede de distribuição é necessária em muitos casos, já que o distribuidor é a forma de concentração entre quem vende e quem compra. “Um fabricante não consegue atingir vários segmentos ou clientes sozinho, é por isso que ele precisa da distribuição”, comentou.

Entre tantas formas dinâmicas de distribuição, Crescitelli citou a internet, com o e-commerce, que vem crescendo nos últimos anos, já que o consumidor prefere comprar pela internet, pela praticidade e diversidade de preços.  “Vender pela internet não é coisa só de grande empresa. Hoje em dia é mais acessível, é algo consolidado, mas novas formas de distribuição também estão sempre surgindo”, disse Crescitelli.

O palestrante afirmou que um plano de marketing para o canal de distribuição é fundamental, já que é necessário saber qual é o seu público-alvo, qual a região de atuação, posicionamento (compatibilidade da imagem, como você quer que ele apareça), perfil da organização, compatibilidade operacional, situação financeira e representatividade estratégica. “Tudo isso deve ser avaliado na hora de você escolher os seus parceiros de distribuição”, alertou.

Tendências

Crescitelli apresentou algumas tendências dos canais de distribuição, como o omnichannel, que são lojas físicas e virtuais trabalhando de forma integrada, uma integração online e off-line. No varejo, a tendência é na inclusão de tecnologias, pagamentos por mobile, displays interativos, códigos de barra e vídeos, por exemplo.

Sobre os modelos de distribuição, o palestrante citou a distribuição exclusiva, seletiva e intensiva, explicando que a melhor opção depende do objetivo e da estratégia escolhida. A distribuição exclusiva, explicou Crescitelli, é uma opção um pouco restritiva, porque tem de haver um volume grande de produtos. Já a distribuição seletiva é aquela que vende o produto em alguns pontos de vendas determinados, e a distribuição intensiva vende no maior número de lugares possíveis.